Die Wahrheit über den Immobilienpreis: Was wirklich zählt

Es gibt viele Preise, aber nur einer zählt – und der steht am Ende im Notarvertrag. Doch wie kommt dieser Preis zustande? Und warum weichen Angebotspreise und Verkaufspreise laut Immobilienscout um durchschnittlich 12% voneinander ab? Spoiler: Weil es keinen festen „Marktwert“ gibt. Es ist die altbekannte Regel der freien Marktwirtschaft: Angebot und Nachfrage bestimmen den Preis.

Warum der „richtige“ Preis nicht im Vorfeld festgelegt werden kann

Der Wert deiner Immobilie ist nicht in Stein gemeißelt. Verschiedene Faktoren beeinflussen den Endpreis:

Ist dein Angebot schlecht aufbereitet, sprichst du weniger Menschen an. Weniger Interessenten bedeuten weniger Wettbewerb, und plötzlich hast du nur noch ein paar potenzielle Käufer – von denen niemand bereit ist, den besten Preis zu zahlen.
Es gibt keinen reichen, dummen Käufer, der zufällig genau deine Immobilie will. Die Zielgruppe muss stimmen, und sie muss in der Lage und bereit sein, das zu zahlen, was du dir vorstellst.

Wie man den Immobilienpreis bewertet: Ein umfassender Ansatz

Hier sind die sechs wichtigsten Betrachtungsweisen, die dir helfen, den realistischsten Preis zu ermitteln:

1. Akademische Verfahren – Schön und gut, aber oft realitätsfern

Sachwertverfahren, Ertragswertverfahren und Vergleichswertverfahren sind klassische Bewertungsmethoden. Diese Verfahren werden häufig genutzt, um den „theoretischen“ Wert einer Immobilie zu ermitteln, der sich an Vergleichsdaten und Kosten orientiert. Aber in der Praxis zählt letztlich das, was der Markt bereit ist, zu zahlen – und das hängt nicht nur von akademischen Modellen ab.

2. Zielgruppenanalyse – Was kann und will deine Zielgruppe zahlen?

Eine der wichtigsten Fragen bei der Preisfindung ist: Wer soll dein Haus kaufen? Die Zielgruppe muss identifiziert werden, um zu verstehen, was sie an deinem Standort für das Leben und Wohnen zu zahlen bereit ist. Daraus lässt sich ein realistischeres Preisspektrum ableiten.

Familien, junge Paare, Investoren? Jeder hat andere Bedürfnisse und finanzielle Möglichkeiten. Finde heraus, was deine Zielgruppe will, und richte den Preis danach aus.

3. Der Bankpreis – Ein unterschätzter Faktor

Deine Käufer brauchen oft ein Darlehen, um die Immobilie zu finanzieren. Doch hier kommt der Bankpreis ins Spiel: Das Beleihungsgutachten der Bank bestimmt, wie viel Kredit der Käufer bekommt. Wenn die Bank den Wert niedriger ansetzt, muss der Käufer die Differenz selbst finanzieren – und das ist häufig nicht möglich. Daher solltest du dich an diesem Wert orientieren, um keine unangenehmen Überraschungen zu erleben.

4. Wunschpreise und Risikopreise – Der Weg ins Verderben

Viele Eigentümer haben eine feste Vorstellung davon, was ihre Immobilie wert ist. Leider sind das oft Wunschpreise, die mit der Realität nichts zu tun haben. Unseriöse Makler spielen dieses Spiel gerne mit, um den Auftrag zu bekommen, wohl wissend, dass sie damit dein Geld verbrennen. Denn eine lange Verkaufszeit kostet – nicht nur Zeit, sondern auch bares Geld.

5. Opportunitätskosten und Zinsen – Zeit ist Geld

Je länger deine Immobilie auf dem Markt ist, desto teurer wird der Verkauf. Währenddessen könntest du das Geld auf der Bank zu guten Zinsen anlegen. Jede Verzögerung kostet dich also Opportunitätskosten. Eine lange Vermarktungsdauer kann schnell mal 5.000 Euro pro Quartal kosten, ohne dass du einen ernsthaften Interessenten hast.

6. Schlechtes Marketing – Das größte Risiko

Selbst wenn du den richtigen Preis hast, kann schlechtes Marketing dir die Chance auf den besten Käufer verderben. Wenn es dir nicht gelingt, alle kaufwilligen und kaufkräftigen Interessenten anzusprechen, entgeht dir potenzielles Geld. Und wenn du den richtigen Käufer gefunden hast, musst du sicherstellen, dass er bereit ist, sein bestes Angebot abzugeben – ohne dass er dich unnötig runterhandelt.

Fazit: Der Markt entscheidet – Du musst ihn nur für dich nutzen

Ein Immobilienverkauf ist wie ein Schachspiel. Du musst die Regeln kennen, die richtigen Züge machen und dabei stets flexibel bleiben. Der „richtige“ Preis ist nicht in Stein gemeißelt, sondern das Ergebnis einer sorgfältigen Analyse, einer gezielten Ansprache der richtigen Zielgruppe und einer perfekten Verkaufsstrategie.

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