Warum sinkende Preise keine Lösung sind – und wie Sie wirklich zum besten Preis verkaufen!
Bewertung von Privatverkäufern und ihre Preisstrategie
Einschätzung der Bewertung durch den Kunden
Privatverkäufer gehen oft davon aus, dass sie den Wert ihrer Immobilie realistisch einschätzen können. Falls sie sich professionelle Hilfe durch Makler oder andere Stellen geholt haben, verlassen sie sich in der Regel auf diese Einschätzungen. Allerdings vermischen sich häufig Wunschpreise mit realistischen Marktwerten.
In der Praxis setzen viele Verkäufer den Angebotspreis höher an, weil sie davon ausgehen, dass Kaufinteressenten handeln wollen. Wie der Eigentümer den Sanierungsbedarf einschätzt, spielt eine entscheidende Rolle. Bei vielen sichtbaren Mängeln oder einem hohen Alter der Immobilie wird oft ein zusätzlicher Verhandlungsspielraum einkalkuliert.
Einfluss von Dritten auf die Preisfindung
Je älter der Verkäufer, desto wahrscheinlicher ist es, dass eine dritte Partei wie Kinder oder andere Verwandte in den Verkaufsprozess eingreifen. Bis etwa 70 Jahre holen Verkäufer vielleicht ein bis zwei Meinungen ein und treffen ihre Entscheidung weitgehend selbst. Ab 70 steigt jedoch die Wahrscheinlichkeit, dass Angehörige oder externe Berater stärkeren Einfluss auf den Preis nehmen.
Verzögerte Marktanpassung
Privatverkäufer nehmen Marktveränderungen oft erst mit erheblicher Verzögerung wahr – bis zu einem Jahr kann vergehen, bevor sie realisieren, dass ihre Preisvorstellungen nicht mehr aktuell sind. Besonders Onlinebewertungen dienen als Orientierungshilfe, sind jedoch oft ebenfalls veraltet oder ungenau.
Veränderung der Preisstrategie im Verkaufsverlauf
Mit zunehmender Vermarktungsdauer hinterfragen viele Verkäufer ihren ursprünglich angesetzten Preis. Dieser Prozess dauert in der Regel zwischen zwei und acht Monaten. In der Wahrnehmung der Privatverkäufer ist der Preis oft das einzige Mittel, um den Verkauf aktiv zu steuern. Viele senken den Preis nach einigen Monaten drastisch, um den Verkauf zu beschleunigen. Doch genau an diesem Punkt wäre es oft sinnvoller, einen professionellen Makler hinzuzuziehen. Häufig ist der erzielte Verkaufspreis nach einer Reihe von Preissenkungen niedriger, als er mit einem durchdachten Verkaufsprozess durch einen Makler gewesen wäre.
Fehlendes Vertrauen in Makler
Ein zentrales Problem ist das Misstrauen vieler Privatverkäufer gegenüber Maklern. Sie glauben, dass ein Makler ebenfalls nur den Preis senken würde, um den Verkauf abzuschließen. Diese Wahrnehmung wird verstärkt, wenn sie beobachten, dass Standardmakler oft nach wenigen Wochen den Angebotspreis reduzieren.
Wirkung von Preissenkungen auf Käufer
Ein Angebotspreis sollte einzig und allein dazu dienen, maximales Interesse zu erzeugen. Nach zwei bis drei Preissenkungen ziehen Immobilien verstärkt Schnäppchenjäger an, die stark handeln. Dies führt dazu, dass Verkäufer frustriert aufgeben und sich selbst einen niedrigeren Verkaufspreis schönreden.
Jede Preissenkung signalisiert Kaufinteressenten, dass der Verkäufer unter Verkaufsdruck steht. Dadurch entsteht Misstrauen und Käufer gehen davon aus, dass noch mehr Nachlass möglich ist. Dies führt zu einem verstärkten Druck auf den Verkäufer, der sich in einer schwächeren Verhandlungsposition befindet.
Risiko einer langen Verkaufsdauer
Privatverkäufer setzen den Preis nicht in Zusammenhang mit der Verkaufsdauer. Eine lange Vermarktungszeit kann jedoch dazu führen, dass potenzielle Käufer skeptisch werden. Sie vermuten versteckte Mängel oder erwarten, dass noch größere Preisnachlässe möglich sind.
Der Irrglaube vom schnellen Verkauf
Viele Privatverkäufer haben Angst, dass ein schneller Verkauf gleichbedeutend mit einem schlechten Geschäft ist. Sie glauben, dass Makler vorrangig an einem schnellen Abschluss interessiert sind, anstatt den besten Preis zu erzielen. Dadurch geraten sie in eine Denkfalle: Sie wollen nur dann mit einem Makler zusammenarbeiten, wenn ihr Wunschpreis erreicht wird. In dieser Denkweise liegt jedoch das Risiko, in sämtliche möglichen Stolperfallen eines Privatverkaufs zu geraten.
Fazit
Privatverkäufer unterschätzen oft die Komplexität eines Immobilienverkaufs und überschätzen ihre eigene Fähigkeit, den besten Preis zu erzielen. Viele fallen in die Spirale aus überhöhten Einstiegspreisen, zu späten Preisanpassungen und einer schwindenden Verhandlungsposition. Die Zusammenarbeit mit einem professionellen Makler könnte nicht nur Nerven, sondern letztlich auch viel Geld sparen.
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